Le pides a alguien un favor y te dice: No. ¿Qué debes hacer?
De acuerdo a dos experimentos conducidos por Boster y sus colegas, debes preguntar: “¿Por qué no?”, y después intenta negociar con sus objeciones (Boster, 2009)
La clave es transformar el simple “no” en un obstáculo que puedas pasar. Si puedes lidiar con el obstáculo, según la teoría, es más probable que tu petición sea concedida.
Boster y sus colegas examinaron este descubrimiento junto a otros tres métodos establecidos para que digan “sí” a tus peticiones:
*Puerta en la cara (DITF, por sus siglas en inglés): primero haces una petición muy grande que sea fácil de rechazar, aquí es donde la puerta metafórica se cierra en tu cara. Pero después, haz peticiones mucho más pequeñas porque, al compararlas, la persona las ve como razonables. Esto ha mostrado incrementar sustancialmente la aprobación.
*Pie en la puerta (FITD, por sus siglas en inglés): mejor conocido como técnica de la “bola baja”, esto es exactamente lo contrario de la puerta en la cara, aquí primero pides algo pequeño, después le das volumen. Aceptar la petición pequeña hace que la persona esté más dispuesta a aceptar la segunda petición. El arte está en dar los pasos de forma acertada.
*Información placebo (PI, por sus siglas en inglés): esto es cuando le das a alguien una razón, pero no una muy buena. Por ejemplo: “¿Puedo usar la fotocopiadora primero que tú? Porque tengo que sacar unas copias” Este ejemplo fue usado en un experimento por Langer (1978) quien encontró que para peticiones pequeñas aumenta la aprobación de un 60% a un 90%.
Para probar todos estos métodos, los investigadores les pidieron a 60 personas que pasaban por la calle que miraran una bicicleta por 10 minutos. En el primer test, el método “¿Por qué no?” fue comparado con el DITF y el PI. Mientras que el 20% accedió usando la técnica DITF, el 45% aceptó usando la técnica PI, y un 60% accedió al usar la técnica “¿Por qué no?”. Estadísticamente el método “¿Por qué no?” venció a la DITF y al PI.
Un segundo experimento usó también la técnica FITD. Esta vez, a 67 personas aleatorias que caminaban por la calle se les preguntó si estarían dispuestos a dar su tiempo libre por una buena causa. A la técnica “¿Por qué no?” le fue mejor, produciendo un estimado de aceptación del 50%, comparándola con el 36% de la DITF, 26% de la FITD y el 13% de la PI.
Disonancia cognitiva
No sabemos por qué esta técnica funciona tan bien en estas situaciones, pero Boster se pregunta si es por la persistencia. Repetir la petición da la impresión de urgencia y esto puede activar la culpa y/o simpatía de la gente.
Sin embargo, mi explicación favorita, es la disonancia cognitiva. Este descubrimiento indica que intentamos evitar inconsistencias en nuestro pensamiento que causen angustias mentales. Se siente disonante –cuando las dos ideas chocan entre sí– no complacer después de que las objeciones han sido efectivamente negociadas; después de todo, si no hay razón para no hacerlo, ¿por qué no hacerlo?
Aunque no está comprobado, las técnicas pueden ser incluso más poderosas cuando se usan juntas, especialmente debido a que el “¿Por qué no?” se puede vincular casi a todo. El único lado malo de esta técnica es que requiere la habilidad para desmontar las objeciones. Aun así, anticiparse a las objeciones es parte de unanegociación, así que muchos de tus argumentos los puedes preparar con anterioridad, porque de acuerdo a tu petición sabes cuales obstáculos podrían argumentarte.
Puede parecer impertinente seguir preguntando ‘¿por qué no?’ cuando la gente se niega, pero este experimento sugiere que puede ser un mecanismo poderoso para incrementar la aceptación.
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Jeremy Dean es sicólogo y autor del blog psyblog.